Y a-t-il des règles particulières pour travailler en Russie?

« La bienveillance du pouvoir politique est un ingrédient indispensable au traitement des affaires en Russie. Les patrons des plus grandes entreprises de l’Hexagone le savent bien qui se pressaient nombreux dans les locaux parisiens du Medef, mardi 2 mars, à la rencontre de Dmitri Medvedev, le président russe, au deuxième et dernier jour de sa visite officielle en France. »

Voici un article du Monde, éloquent malgré lui, sur la maladresse de certains chefs d’entreprises dans la conduite des affaires à l’international, notamment en Russie.

L’article nous révèle aussi l’incompétence des institutionnels dans les affaires d’export. Ainsi, l’auteur se fait l’écho de prétendues « règles pour travailler en Russie ». Une idée que colportent obstinément des organismes tels que Ubifrance, les Missions économiques, certaines Chambres de Commerce, les Fédérations professionnelles inféodées au Medef, certaines agences régionales etc.

Règle n° 1 :
« rien n’est possible sans un partenaire local.
Celui-ci peut être politique, comme la mairie de Moscou, qui aide Renault dans ses projets de modernisation d’Avtovaz, le producteur russe d’automobile, ou industriel, comme le géant énergétique Gazprom, le partenaire de GDF-Suez.

Dans tous les cas, le « partenaire » protège. Il correspond à la vieille règle du sviaz (« protecteur influent »), qui aplanira les conflits avec l’administration. « L’interventionnisme public est très fort en Russie. Et cela, à tous les niveaux – fédéral, régional ou local », dit un industriel qui ne souhaite pas être cité. »

Voudrait-on nous faire croire que pour des entreprises de la taille de Renault, de GDF-Suez ou des leaders du BTP cette règle n’a pas cours en France? Que toutes nos collectivités locales sont exemptes de tout soupçon ?

Règle n° 2 : pour intéresser un partenaire russe, il faut soi-même faire la preuve de son influence. « Quand vous partez en Russie au sein d’une délégation conduite par le président de la République, les Russes en concluent que votre projet est soutenu au plus haut niveau », dit Philippe Millet, président d’IFE, une société immobilière.

Il y a de quoi être médusé devant de telles fadaises. Pense-t-on que les Russes sont suffisamment dupes pour se laisser impressionner de la sorte ? Tant d’immaturité de la part de certains « hommes d’affaires » dans leur approche de la Russie laisse perplexe.

Règle n° 3 :
« Il faut payer de sa personne. Apprendre le russe sera perçu comme un signe d’intérêt très fort. La relation avec un partenaire se construit ensuite sur la durée avec des dîners, des invitations, des signes d’amitié, voire des petits cadeaux : une terrine de foie gras, du parfum, du champagne… »

Existe-t-il un seul pays au monde où les entrepreneurs soient insensibles à des cadeaux d’affaires? Les Français seraient-ils rustres à ce point qu’il ne leur viendrait pas spontanément à l’idée de venir avec un petit cadeau ? C’est une simple question de savoir vivre.

« Un groupe industriel français a choisi de financer des matches de football inter-entreprises. « Quand notre équipe affronte celle d’une entreprise avec qui nous sommes en négociation, on demande à nos joueurs de perdre le match avec élégance« , raconte le patron français. »

Il devait vraisemblablement s’agir d’un petit business. Lorsque l’on veut réellement faire avancer une affaire, il faut y mette les moyens quel que soit le pays. Rappelons pour l’anecdote que le milliardaire André Guelfi avait financé une piscine olympique pour obtenir un contrat Elf.

Règle n° 4 :
« Il faut faire preuve d’endurance. La mission économique UbiFrance de Moscou l’explique aux investisseurs : « Ce n’est pas parce que vous avez passé une soirée inoubliable (sous entendu : à multiplier les toasts à la vodka), que vous signerez un contrat le lendemain. » « Les procédures sont lentes en Russie », explique Jean-François Cirelli, vice-président de GDF-Suez. « Même quand on a conclu un accord, la formalisation juridique prend du temps. » Tempêter contre un contrat qui tarde, un rendez-vous qui ne vient pas, est contre-productif.

Au contraire, un intérêt soutenu dans les temps morts ou même quand un projet paraît abandonné lui conserve ses chances de refaire surface un jour. »

On croit rêver. Les chefs d’entreprise, dignes de ce nom, ont-il réellement besoin d’être maternés par les agents de la fonction publique ou assimilés? Assurément non. Ils ont besoin de financements à l’export, avec liberté absolue de faire appel au secteur conccurentiel. Donnez leur accès aux budgets détournés par ces organismes para-publiques et ils sauront redresser le commerce extérieur.

 

Lire la source : La complainte des patrons français au président Medvedev
Yves Mamou |LE MONDE | 03.03.10

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Des Russes prêts à tous les risques pour saisir le bonheur avant qu’il ne se sauve

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Comments
2 Responses to “Y a-t-il des règles particulières pour travailler en Russie?”
  1. PhM dit :

    PhM dit :
    Votre commentaire est en attente de modération.

    juin 22, 2011 à 2:32
    Bonjour, en effet si cela était des propos réels, il faudrait l’explication… ou il y aurait de quoi être médusé…
    Il faudrait rencontrer l’auteur « présumé » de ces propos et le journaliste…pour une mise au point…pour le moins )

    « Règle n° 2 : pour intéresser un partenaire russe, il faut soi-même faire la preuve de son influence. « Quand vous partez en Russie au sein d’une délégation conduite par le président de la République, les Russes en concluent que votre projet est soutenu au plus haut niveau », dit Philippe Millet, président d’IFE, une société immobilière.
    Il y a de quoi être médusé devant de telles fadaises. Pense-t-on que les Russes sont suffisamment dupes pour se laisser impressionner de la sorte ? Tant d’immaturité de la part de certains « hommes d’affaires » dans leur approche de la Russie laisse perplexe »

    à bientôt

    Répondre

    • Ratgemini dit :

      Merci pour votre commentaire. Ce n’est pas tant l’identité de l’auteur de cette réflexion qui importe. C’est la réflexion en elle-même, car elle reflète une approche très répandue dans les organismes parapublics d’accompagnement d’entreprises. Avec cette citation, le Monde révèle la réelle méconnaissance de certains acteurs de l’exportation, de la stratégie de vente. Combien de ventes réalisera cet entrepreneur pour la seule raison qu’il se trouvait dans l’avion présidentiel ? Ses clients potentiels ne manqueront pas de se renseigner sur son train de vie réel et en tireront les conclusions qui s’imposent sur la viabilité du business. Mieux vaut, pour cet entrepreneur, ne pas rentrer chez soi piteusement en RER… comme une Cendrillon égarée…

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